Ovaj smešan termin čuo sam na jednoj konferenciji. Upotrebljen je, naravno namerno, da pleonazmom istakne vrednost intuicije u biznisu. Često mi se dešavalo da u nepredviđenoj situaciji reagujem bez razmišljanja, često protivno pravilima i da to urodi plodom. Da li je potrebno da napomenem koliko frustirajuće može biti kada shvatite da ono šta ste naučili, metode i tehnike u koje ste se uverili da funkcionišu, ne vrede ni mrvicu pred iznenadnom i nepredvidivom intuitivnom reakcijom? Zapitate se naravno – da li su uopšte potrebne tehnike prodaje ili treba samo pratiti intuiciju?
Međutim, intuicija je, kažu, znanje potpomognuto bogatim iskustvom. Jedan stari majstor mačevanja, ronin Mijamoto Musashi, rekao je: “majstorstvo je dostignuto kada niti grešite niti oklevate”. Hajde da zavirimo na kratko u suštinu učenja, koju možda jedno drevno učenje najbolje opisuje. Kao mnogo mlađi nikako nisam mogao shvatiti šta u Zen-budizmu znači pojam “praznina”. Bilo je potrebno da prođe četvrt veka da bih to dokučio, ali ne onako kao kad učite lekciju bubajući napamet – već sa potpunim razumevanjem i prihvatanjem stečenog znanja.
Istočnjačka filozofija nas uči (ovde pre svega mislim na japansku) da kada ničeg više nema u vašem umu – onda sve postaje lako da se uradi. Pritom se pod umom podrazumeva i glava i srce – i misli i osećanja. Svrha učenja je oslobađanje uma. Čovek na početku, kada dođe na svet ne zna ništa. Njegov um je prazan. Kada počnete da učite, nešto novo se nalazi u vašem umu – novo saznanje, ta “stvar” u umu vas ometa i postaje vam teško da uradite bilo šta drugo. Prisetite se koliko je teško primeniti u praksi tek naučeno! Ako bi uspeli da um oslobodite onoga šta ste naučili, on bi bio “prazan” i naučene tehnike bi primenjivali sa lakoćom. Kada nešto tako činite u harmoniji ste sa onim šta ste naučili a da toga niste ni svesni.
Naravno, da se do ovoga ne dolazi preko noći već dugotrajnim treningom, praksom, oponašanjem, sve dok vaše akcije ne postanu deo nesvesnog uma, da o njima ne razmišljate. Ta “praznina uma” ustvari je srce svih stvari. Kako staro učenje kaže “kada sami postanete nesvesni gde vam je um ni demoni ni jeresi neće ga moći pronaći”.
Svakodnevno učenje, naporan trening kroz proveru naučenog u praksi, hiljade različitih situacija od kojih je svaka drugačija, polako će izbrusiti vaš stil. Što duže traje brušenje, ako kontorlišete sam proces brušenja, sve više ćete se priblizavati kristalnoj čistoći uma poput brušenog dijamanta. Reagovaćete u potpuno novoj situaicji, kakvu nikad niste imali, bez greške, bez razmišljanja ali na adekvatan način. naknadna analiza naravno da će vam pokazati da ste reagovali pravilno, ali za samu analizu biće vam potrebno višestruko više vremena nego što vam je bilo potrebno za reagovanje.
I na kraju, može li svako doći do ovog stadijuma i steći taj famozni “osećaj za filing” ili semantički ispravnije ali manje duhovito – intuiciju. Ne verujem. Ima nečeg u genima čoveka šta ga čini borcem, ratnikom. Nepokolebivost i istrajnost ratnika potrebna je u prodaji. Kao što sam jednom prilikom rekao, kada je od mene traženo da od jedne osobe napravim prodavca a moja procena je bila da ona to nikad neć postati – “ja je mogu naučiti svemu šta znam o prodaji i ona će to znati, ali srce joj ne mogu dati da uđe u ring i bori se”. Ipak, samo je tanka crvena linija koja deli jedan soj ljudi od drugih, a nepredvidivost životnih okolnosti od heroja stvara kukavice a od kukavica heroje. Zato čvrsto verujem da dobar prodajni trening, neprekidno učenje i izazovne okolnosti mogu upaliti varnicu koja će zapaliti vatru u srcu prodavca i povesti ga putem istrajnog učenja koji vodi do praznine uma i instiktivnog reagovanja.
Slični tekstovi:
Tagged: Filozofija, Prodaja