Saša Jovanović

“Zdrav razum je skup predrasuda koje steknemo do svoje osamnaeste godine”

Albert Ajnštajn

Ajnštajnovom opaskom o zdravom razumu gospodin Anton Florijan Barišić u poslednjim satima podvukao je suštinu problema izvoza. Ne pomaže zdrav razum da bi izvoz bio uspešan, već znanje i temeljno  istraživanje ciljnog tržišta.  Više nego i u jednoj drugoj oblasti biznisa, u izvozu dolazi do izražaja potreba za istraživanjem ali i angažovanjem stručnjaka – konsultanata, s obzirom na kompleksnost celog izvoznog procesa.

Ovaj izuzetno zanimljiv seminar u organizovan je u Privrednoj komori Srbije 4. i 5. novembra 2009. od strane SEE-Consultancy i XAOSolutions iz Beograda. Izvanredan predavač, gospodin Anton Florijan Barišić, konsultant i predsednik Udruženja poslovnih konsultanata Hrvatske, dva dana je držao pažnju prisutnih, kojih je na moje čuđenje bilo jedva desetak. No, da kvantitet nije isto što i kvalitet videlo se i tokom diskusija i radionica koje su bile organizovane.

Brodovi, avioni, kamioni, ali ništa bez Interneta

Iako na pomen izvoza obično u glavi imamo predstavu šlepera i brodova, reči popuit Internet, blog, pretraživač, tweeter, bile su nezaobilazni deo seminara. Predavač očigledno vrlo aktivno koristi Internet kao kanal za istraživanje inostranih tržišta i ne zaobilazeći da pomene i značaj bloga i tvitera. Primera radi, prošle godine je njegova firma dobila 9 novih klijenta koji su pronašli njihov web sajt.

Većinu informacija o tržištima koja ciljate možete pronaći na internetu. Trade map i International Trade Center su odlični izvori informacija, čiji kvalitet nije toliko u sveobuhvatnosti (pokrivena su sva tržišta), koliko u verodostojnosti podataka. Naime mnoge države, poput ex-yu država imaju statističke metodologije koje se razlikuju od EUSTAT po kojoj radi ITC. Proces harmonizacije će trajati još neko vreme i zato je dobro znati da postoji izvor, poput navedenih, koji je verodostojan i koji pre objavljivanja proverava informacije prikupljene iz različitih izvora.

Oči u oči, pre posla

- “Otvaram lanac trgovine!”

- “Gde? na Internetu?”

- “Ne! Na tavanu!”

Možda više nego u ijednom drugom poslu, u izvozu, što zbog obima poslova, što zbog raznorodnog zakonodavstva u različitim zemljama, preporučljivo je da budućeg ino-klijenat ili ino-partnera lično upoznate. Kompletan utisak o nekoj firmi možete imati tek kad vidite osobu sa kojom ćete poslovati (podrazumeva se da niste naivan školarac koji je iz školske klupe uleteo u međunarodnu trgovinu – ako imate takve ambicije idite u politiku).

Pre samog susreta, treba da pokušate da saznate što više o firmi sa kojom ćete poslovati a u tome će veliku ulogu odigrati trgovinska komora zemlje iz koje je vaš partner.

Više je bolje

Imate odličan proizvod koje želite izvesti? Nemojte ni pokušavati ako nemate ogromnu količinu, koja će vam omogućiti veliku zaradu. Naprimer imate odlično vino, kao što je predavač naveo, hvarska vina su odlična ali se ne mogu uspešno izvoziti jer je produkcija mala (svega  150.000 hektolitara), a da bi se izvoz isplatio nemojte na njega ni pomišljati ako ne možete isporučiti bar milionske količine. Prevelik zaloga? Ako već sanjate – sanjajte raskošne snove. Onda i imate šanse da ih ostvarite.

Pogledajte koliko se vina proizvodi u svetu:

Mnogo se proizvodi, a vala, mnogo se i pije. Pogledajte podatke o svetskoj potrošnji vina.

Imajte ovo na umu. I naravno, imajte na umu da sve to treba finansirati. Zato, izvalčenje kapitala i smeštanje istog u slamaricu nije baš pametan potez ako imate ambicije da se bavite izvozom. Jednom će banka želeti da vidi koliko kapitala vi zapravo imate, a vaše kuće, jahte, automobili, nisu vam tu od pomoći.

Izvoz magle

Shodno socijalističkom duhu, po kome još uvek većina ljudi ovde živi, na usluge se oduvek gledalo kao na “prodavanje magle”. Ipak, rast tržišta usluga u svetu, pa i kod nas, je fascinantan. Samo u Hrvatskoj usluge čine 63% bruto nacionalnog dohotka.

Situacija je slična i sa drugim državama i kreće se od 42% u Indiji do 75% u SAD. U 2010 multinacinalne kompanije ostvarivaće preko 50% svog prihoda upravo iz sektora usluga.

Ali, pozor! Nemojte misliti da su usluge samo i samo usluge! Usluga se može pružiti uz svaki proizvod koji izvozite, kao dodatna vrednost, servis, prilagođavanje kupcima, saradnju sa trećim firmama u cilju povećanja lojalnosti kupaca itd. Usluga se uvek može ponuditi i prodati uz proizvod, ali i proizvod uz uslugu.

Da li bi kupili od ptice mleko?

Nikad? Onda bi propustili sjajne poljske praline koje se tako zovu. Ime u biznisu igra neverovatnu ulogu.

Imenovanje kompanija, projekata i proizvoda su kreativni procesi. Da li ste sigurni da znate kakve slike u svesti ili podsvesti vaših kupaca izaziva ime? Dajte svom  ”detetu” pogrešno ime i nemojte biti iznenađeni ako izostane željeni uspeh. Nazive treba birati u skladu sa željenim poslovnim ciljevima. Stvari koje nisu sinhronizovane mogu u potpunosti blokirati prodajni proces. Zato oprezno sa izborom imena.  Guglujte i naćićete kompaniju “Omen Est Nomen” čija je jedna od usluga provera imena u celom svetu ili za određeno tržište.

Istražuj, razmišljaj, adaptiraj…

U ove tri reči se može svesti cela filozofija izvoznog biznisa. Istražujte što više dok ne razumete tržište na kojem želite imati kupce. Od 190 država, sigurno možete naći jednu kojoj možete prodati. Razmišljajte kako da najbolje zadovoljite njihove specifične potrebe. Potražite lokalne partnere i konsultante, koji poznaju ciljno tržište, jer tamo žive. Adaptirajte sve šta je potrebno da bi prodali svoj proizvod. Klimatski uslovi, navike, stil života, običaji, jezik – sve to utiče na uspeh vašeg proizvoda. U najvećem broju slučajeva ako pokušavate istovetan proizvod prodati na svim tržištima uspeh će biti umanjen. Zato budite maštoviti i fleksibilni i u ovom složenom procesu angažujte i stručnjake, podelite kolač koji ćete zaraditi ali ćete time i minimizirati rizike.

Sve u svemu, odličan seminar, odličan i elokventan predavač, sa dobrim scenskim nastupom i duhovitim opaskama, izvanredan case study i mnoštvo ideja koje su se rodile u radionici je nešto šta svakako treba posetiti i osetiti, ako se ponovo organizuje.

Za kraj, kao šlag na torti, evo nekoliko grafikona sa seminara a koji bar malo mogu približiti složenost cele ove materije:

Netarifne barijere u izvozu

Kanali distribucije u izvozu

]

Inkoterms 2000 i raspodela rizika - od vaše sposobnosti pregovaranja i tržišne snage zavisi kakav i koliki rizik ćete preuzeti

Slični tekstovi:

• Strategije prodaje 1. deo
• I jare i pare…
• Najbrži gol na svetu, najbrže uklanjanje sa YouTube
• Велкам ту Сербиа
• Četiri sporazuma

Tagged: Izvoz, Marketing