Kvalifikovanje u prodajnom procesu, vrši se u svakoj fazi prodaje. Bukvalno u svakoj fazi sve do poručivanja potrebno je uvek iznova kvalifikovati potencijalnog kupca.
Sta se ovim dobija? Pre svega osetno poboljšanje perfomansi prodaje. Umesto da razgovarate sa onima koji ne mogu ili ne žele kupiti, posvećujete se “unosnijim” kupcima, odnosno onima koji će brže kupiti. Unosniji kupac ovde nije onaj sa dubljim džepom, već perspektivniji kupac. Nemojte padati u tu zamku!
Osnovni principi kvalifikovanja su:
- da li potencijalni kupac razume o čemu se radi?- da li potencijalnom kupcu treba ono šta mu nudite?- da li to šta mu nudite potencijalni kupac može sebi priuštiti?
Ako je odgovor na bilo koje od ovih pitanja odrečan, nemojte gubiti vreme sa njim. Zahvalite se i idite dalje.
- Ako ne razume – prevarićete ga ili će se osećati prevarenim.- Ako mu ne treba – možda ćete ga ubediti ali ostaće mu gorak ukus da mu je proizvod “uvaljen”- Ako ne može to sebi priuštiti, dovodite sebe u situaciju da spuštate cenu ili da rizikujete plaćanje
Ova pitanja postavljajte u svakoj fazi prodaje i neprekidno posmatrajte potencijalne kupce, i bez mnogo oklevanja i emocija budite spremni da ga odbacite kao nekvalifikovanog – to će vam uštedeti vreme koje onda požete posvetiti perspektivnijim kupcima kojima se zaista može prodati.
Primetićete da ovde nigde nisam naveo kao kriterijum “želja kupca da poseduje proizvod koji nudite”. Da, slatko je ako kupac želi, ali to može biti i mač sa dve oštrice ako je jasno nekvalifikovan, po kriterijumu da mu proizvod zapravo ne treba ili mu ne može pomoći. Imajte snage da im saopštite istinu – da mu ono šta prodajete neće koristiti. U sposobnosti da to uradite razlikuju se pravi prodavci od kvazi prodavaca.
Slični tekstovi:
- Strategije prodaje 1. deo
- Handmade, handjob ili nešto sasvim treće?
- Osnovni principi veštine prodaje
- Велкам ту Сербиа
- I jare i pare…
You are reading Umetnost prodaje Read more from this series of articles.
- Kako prodavati u krizi?
- I jare i pare...
- Umetnost prodaje - kvalifikovanje
- Umetnost prodaje - reklamacije
1 Trackbacks
[...] dobra priča), Anatomija (ne)uspeha – principi bitni za uspeh, ne samo u biznisu, Umetnost prodaje (fore i fazoni veštine prodaje), Strategije prodaje (za one koji vole veći kalibar i imaju veće [...]
2 Comments
Ljudi vole da kupuju, ali ne vole da im se prodaje.
Uloga prodavca ne treba da bude prodaja po svaku cenu, već pomoć u izboru najboljeg rešenja. Čak se slažem sa stavom da treba odustati od prodaje, ako se tokom prodajnog procesa ustanovi da proizvod ne zadovoljava potrebe kupca na zadovoljavajući način… Naravno, mnogi će se prodavci usprotiviti takvom mom razmišljanju jer imaju svoje kvote koje moraju da ispune da bi dobili bonuse koje su već ukalkulisali… Možda tako razmišljam jer nisam u prodaji, već u marketingu, a marketing ne razmišlja o mesečnim kvotama, već o uspostavljanju odnosa na duge staze, ali, koliko vidim, moja razmišljanja se poklapaju sa tvojim…
@Pedya
Takvo razmisljanje je jedino dugoročno isplativo. Marketinški koncept treba da prožima i ceo proces prodaje.
Ti prodavci koji su usmereni na prodaju po svaku cenu samo su korak dalje od prevaranta – ako znaju da proizvod neće zadovoljiti potrebe kupca, a prodaju mu, to je u stvari prevara.