Saša Jovanović

Izbor strategije prodaje ne počinje pitanjem “koliko će to mene koštati”, već pitanjem “šta želim da postignem”.

Ako ste u onoj grupi biznismena koji veruju da je prodaja zlatna koka jer ne ulažete ništa a prodavci ulažu svoj znoj, znanje i rad a vi samo ubirete rezultate i dajete im proviziju za posao koji su Vam napravili, neizostavno ćete se suočiti sa ozbiljnim problemom: nećete imati postojan tim a vaši rezultati će biti ispod očekivanih.

Odmah da razjasnimo, ne govorim ovde o trgovcima na trafici ili za pultom, već o prodavcima – komercijalistima, agentima, koji šire reč o Vašoj firmi i proizvodima. Znam da je vreme krize i da je danas egzistenciaj primarni motiv, ali ako bazirate svoj uspeh na krilima krize i ljudske nedaće koja ih tera da rade za mrvice, imajte na umu da se može desiti da se previše približite Suncu i ne osetite kad Vam ono omekša vosak na krilima i završite u moru, poput nesmotrenog Ikara.

Organizacija prodaje, više nego ijedna druga struktura u kompaniji, liči na vojnu strukturu. Postoje vrlo jasne nadležnosti, lanac komandovanja, lanac izveštavanja, apsolutna odgovornost svakog pojedinca u strukturi i jasna matrica ovlašćenja. Uspešna prodajna sila ne može postojati bez logistike i bez dobre marketinške i promotivne politike. Katkad će Vam u ovoj strukturi biti potrebne “jurišne jedinice” a katkad “specijalci”.

Počnimo stoga pričom o organizaciji prave prodajne sile, a ne grupe robova koji rade za Vas.

Organizacija prodajne sile

Organizovanje prodajne sile je dugotrajan proces i s obzirom da uvođenje jednog prodavca u posao traje od 4 do 8 nedelja, a katkad i duže, potrebno je početi sa time što pre. Ali ne i ishitreno.

Problem organizovanja prodajne sile rešava se u 2 faze, sa sledećim zadacima u svakoj fazi:

PLANIRANJE

1. Ciljevi
2. Strategija
3. Struktura
4. Veličina
5. Nagrađivanje
UPRAVLJANJE I KONTROLA

1. Regrutacija i odabir prodavaca i dilera
2. Usavršavanje
3. Usmeravanje
4. Motivisanje
5. Ocenjivanje

Sve ovo zajedno čini deo plana prodaje.

Ako organizovana prodajna sila ne postoji u preduzeću prva faza je neophodna. U ciljevima prodajne sile leži i ključ dobrog organizovanja i upravljanja prodajom, odnosno, morate odlučiti da li su prodavci usmereni na prodaju, ili na komuniciranje, ili na opsluživanje kupaca, ili na više poslova odjednom.

Odgovor na ovo pitanje zavisi od ciljeva i strategije firme, odnosno:
1. Želi li Kompanija da ima apsolutnu kontrolu nad celokupnim procesom prodaje, ili ne; i
2. Želi li Kompanija da proširuje zastupstvo i prodaju i na druge firme, bilo srodne ili ne.

Odgovor na prvo pitanje u sebi nosi i odgovor brzine napada i osvajanje teritorije, i to:

U slučaju da kompanija poseduje značajnu finansijsku snagu koja može obezbediti dobru logistiku, realno je proceniti da postoji prilika za brzo osvajanje tržišta. Takođe brzim osvajanjem tržišta obeshrabrićete mlade firme koje žele ući na isto tržište a i iznenaditi velike firme koje su već prisutne na tržištu. Tada je dobro početi sa 3. varijantom, sa mogućnošću uključivanja i 4. varijante.

U slučaju da nemate dovoljno sredstava za logistiku, budite spremni da stane u prve borbene redove.

Razmotrimo opciju organizacije prodaje u centrali

Postoje opcije organizovanju prodaje po teritoriji, po proizvodu, ili po kupcu.

Kada, naprimer, imate jasno diferencirane proizvode i mali broj proizvoda, kao najsvrsishodniju s aspekta specijalizacije možete uspostaviti organizaciju prodajne sile po proizvodu. Tako bi svaki budući menadžer prodaje bio i direktor proizvoda ili grupe proizvoda, njemu bi bili podređeni prodavci za konkretan proizvod. Prodavci u centrali, koji su pod njim, mogu shodno uvećanju broja kupaca biti organizovani i prema teritoriji. Dilere bi držao direktor prodaje.

Početak razvoja prodajne sile bio bi kombinacija angažovanja dilera i prodavaca koji su ujedno zaduženi za jedan ili više proizvoda a vremenom bi prodajna sila rasla i organizovala se prema predloženom modelu.

Pre samog početka organizovane prodaje neophodno je da uradite sledeće:

• Odredite tržišne segmente i prodajne kvote po predloženom modelu, koji uzima u obzir tržišni potencijal, očekivane prodajne rezultate, ulaganja u propagandu i aktivnosti konkurencije.
• Obuka prodavaca – ovladavanje veštinom prodaje
• Postavljanje sistema dokumenata i kontrole prodavaca, sa ciljem da svaki prodavaca ima za zadatak da paralelno i sinhronizovano ostvaruje sledećih 5 funkcija:
o PRODAJNA
o NAPLATNA
o INFORMATIVNA
o OBAVEŠTAJNA i
o AMBASADORSKA

U sledećem nastavku “Regrutovanje, obuka i rad prodavaca”.

Slični tekstovi:

• Strategije prodaje 1. deo
• I jare i pare…
• Just a Web Site is Not Enough
• Anatomija (ne)uspeha – moram mnogo da radim…
• Anatomija biznisa 2. – podeli da bi uvećao

Tagged: Biznis, Prodaja