Toliko se mnogo poslednjih godina govori o krizi da sam već zaboravio kad je to i počelo. Uglavnom, majstorstvo političara širom sveta uverilo nas je u jedno: oni se u krizi bogate a narod postaje siromašniji.

Posao se usporio. Ljudi se ili plaše da troše ili jednostavno zaista nemaju para.

Kad nema krize svako može da prodaje. To je lako. To ume i moja baba. Ali kad je kriza, a ova kriza neće tek tako prestati, onda prodavati mogu samo oni koji znaju kako.  A to se uči, sa time se ljudi ne rađaju. A svi moraju nešto prodavati.

Kako da  vi postanete jedan od onih kojima kriza neće biti izgovor već inspiracija i koji će u krizi postati uspešniji i bogatiji umesto da propadnete? Kriza ide na ruku hrabrima. Dok je većina zauzeta samosažaljivanjem i strahom za opstanak zbog krize oni koji tada ulažu u sebe umesto da očajavaju i koji još više tada pokušavaju pretećiće svoje razmažene i plačljive konkurente.

Na ovom blogu ima mnogo saveta o organizaciji posla, razlozima zašto posao ne ide kako želite, zamkama zdravorazumskog razmišljanja u biznisu i prodaji. Svi oni proistekli su iz preko 20 godina učenja iz knjiga, od uspešnih ljudi, na svojim greškama i na svojim uspesima. Učenje na svom iskustvu je najtemeljnije i najskuplje.

Ono šta je sigurno je da nema besplatnog ručka i da nećete postati bolji zato što će vas neko nagraditi jer ste dobar čovek, već ćete morati da svoj boljitak platite investicijom u sebe, svoje znanje, svoje zdravlje, svoj posao i ograničenim resursima koje ćete trošiti: energiju, vreme, novac.

Od 22. novembra počinju otvoreni treninzi Svet prodaje tokom kojih možete naučiti mnogo o prodaji, preskačući nepotrebno teoretisanje. Razgovaraćemo o temeljima na kojima počiva prodaja, povezati naizgled nepovezane stvari u jedinstvenu sliku, otkriću vam jednostavne tehnike za povećanje efikasnosti u prodaji a koje retko ko primenjuje, učićemo iz video primera kako ne treba raditi, simuliraćemo prodaju, opisivanje proizvoda, a kad sve to završite – sledećih 30 dana ja ću biti onaj sa kojim ćete se čuti telefonom više nego sa suprugom, majkom, ocem, bratom, šefom, jer ćemo u tih 30 dana izbrustiti korak po korak vaš stil prodaje.

Treninzi počinju 22.11. u Regionalnoj privrednoj komori Novi Sad i traju tri dana. Sledeći ciklus treninga biće održan u Beogradu, a zatim u Nišu.

Znate li da većina prodavaca pokušava da konja natera do reke da pije umesto da utiče na to da konj ožedni?

Znate li da samo 5% prodavaca ume da sluša?

Znate li da 62% prodavaca nikad i ne pokuša da zaključi prodaju?

Znate li da 86% prodavaca uopšte ne razume kupca?

Znate li da 99% prodavaca nema cilj?

Znate li da 95% prodavaca smara?

Ako ste muškarac, pokušajte da osvojite damu sa slike na početku posta tako što je nećete slušati, nećete pokušati, ne razumete je o čemu vam govori, i smarate je, a uz sve to i niste sigurni da želite da je osvojite? Ako ste žena – da li bi ikad trpele pored sebe takvog smora? Zašto bi u prodaji bilo drugačije?

Za one kojima je Novi Sad blizu ili žive u Novom Sadu ovo je prilika da promene svoj stil prodaje. Svi prodajemo nešto. Kliknite ovde i upoznajte se sa programom, cenom i kontaktirajte na vreme Privrednu komoru. Prijave su moguće do petka 18.11.2011. Ne čekajte poslednji dan.

Da, trening nije besplatan. Košta. Jedna od stvari koje odlikuju pobednike  je da oni nalaze način a ne opravdanja. I ovaj trening je investicija i nije za svakoga.

Ovo što sledi, nije prodavac… Sir Oliver je tu samo da vas nasmeje! Vidimo se na treningu!

Slični tekstovi:

• I jare i pare…
• Osećaj za filing
• Strategije prodaje 1. deo
• Principi karatea
• O(ma)glašavanje

- Saša Petar
http://www.statusprosper.com/Slični tekstovi:

• Zašto vaš biznis ne donosi rezultate?
• Poslednji web radovi
• Isto nije uvek isto…
• Sveža XML-RPC ping lista
• MAMIHLAPINATAPEI

Nicholas G. Carr je još pre 8 godina u Harvard Business Review objavio članak pod nazivom “IT Doesn’t Matter”. Ako se još uvek pitate zašto klijenti ne razumeju koristi koje im donosite, nudite kroz ePR, online oglašavanje, SEO itd,  verovatno pomenuti članak niste čitali. U tom slučaju nastavite sa čitanjem ovog teksta.

Prvo šta želim da uradite je:

- da stanete ispred ogledala i izgovorite “ja razumem kako biznis funkcioniše, ali ne razumem zašto biznismeni ne razumeju kakve koristi im Internet pruža”

Budite iskreni prema sebi: u koji deo ove rečenice iskreno verujete?

Ako imate problem da klijentu objasnite koristi koje im donosite, imate problem sa sobom. Vi im pričate svoju priču, a ne njihovu. Imate problem sa razumevanjem biznisa. Vi mislite da oni ne razumeju tako jednostavne stvari, žalite se kako ih treba još edukovati. Ustvari, vi ne razumete šta je vazduh a šta hrana biznisa, gde odlaze fekalije i znoj biznisa, šta je srce a šta krvotok biznisa. Ne razumete kako biznis “misli”.

U članku  ”IT Doesn’t Matter”, Nicholas G. Carr je primetio da evolucija IT (ili danas ICT) u biznisu prati isti obrazac koji su prošle tehnologije kao železnica ili električna energija. U kratkom periodu one su se ugradile u infrastrukturu trgovine i postale “infrastrukturne tehnologije”, koje otvaraju mogućnosti za stvaranje konkurentne prednosti. Međutim, široka dostupnost istih smanjuje i njihovu cenu, i one postaju obična roba. Sa strateške tačke gledišta, ove tehnologije postaju nevidljive, podrazumevaju se, nisu bitne.

Vi i dalje mislite da promovišete i edukujete klijenta nudeći mu nešto sasvim novo, a stvarnost je drugačija: onda kada je to “novo” izašlo iz laboratorije i preselilo se u fabrike, ili se iz naučnog rada preselilo u biznis praksu, ili zanimanje, vi i svi koji rade isti posao kao i vi, nalazite se već u poslu prodaje (prilično jasno definisane i standardizovane) robe (usluga).

Zato kad god počnete pričati klijentu o Internet fenomenima, znajte da pucate u prazno. To Vas interesuje, ali ne i njega.

Verovatno ćete reći nešto nalik ovome: “Zar nije dovoljno da (IT, Internet, ePR, online promocija) omogući kompanijama da posluju efikasnije i pružaju bolje usluge, da smanje troškove ili povećaju zadovoljstvo korisnika?”

Nije! Očigledno ste preleteli i kroz tekst knjige “Karaoke kapitalizma” gutajući je kao popularnu i modernu biznis literaturu, kad niste upamtili da “ako ste uveli Internet u firmu i mislite da ćete time steći konkurentsku prednost, podjednako grešite kao vlasnik fabrike koji misli da je uvođenjem 10 novih kabina u wc-u povećao produktivnost. U oba slučaja jedno je sigurno – ako to niste uradili bićete u govnima!”

Potrebno je da ono šta znate prevedete u opipljive pojmove. A najopipljiviji i najjasniji pojam u biznisu je – novac.

Gde je tu novac?

Pitanje koje će vam klijent postaviti u različitim formama: “možeš li da mi garantuješ kakvi će biti efekti”, “koliko će to povećati prodaju”, “koliko mogu da uštedim”…

Upuštanje u odgovaranje na ova pitanja je hodanje po tankom ledu u prolećno podne.

Ako ste došli do ove tačke, čupajte se sami kako znate i umete. Nisam vam ja kriv što pričate o koristima a ne o novcu. Hajde da vidimo kako da ubuduće ne dođete do te tačke.

Pratite tok novca

Ko ulaže novac u firmu sa kojom pregovarate?

Ko uzima novac iz firme sa kojom razgovarate?

Ko odlučuje kada će i koliko novca izaći iz te firme?

Svaka firma, svaka organizacija takođe, ima više zainteresovanih lica. Čuli ste za izraz “stejkholder” – to su oni koji imaju neki interes od te firme. Kakav god: plata, profit, ugled, zadovoljavanje neke potrebe. U ovom trenutku za vas su bitni oni koji: mogu da odobre vaš predlog i oni koji mogu da blokiraju vaš predlog. Ovi drugi i više nego prvi.

Prodaja je kao tango, jedan vodi – drugi prihvata i prati

Vi treba da prvi progovorite o novcu. Povedite igru i znajte da ako smarate, idete prebrzo ili koracima koje vaš klijent ne poznaje, nećete moći zajedno da je odigrate.

Imajte na umu da su vrednosti koje vi vidite neprikladne za razumevanje u poslovanju. Ako govorite o reputaciji, fanovima,  popularnosti, čemu god, i ostajete na tom putu neće vas razumeti. Prevedite “vaše” poimanje vrednosti u oblik razumljiv za poslovanje. Ono šta izgovorite ili napišete neko će morati da nekome drugom prenese i objasni da bi došlo do odluke. Ako vas nije razumeo, neće ni ti drugi njega razumeti.

Upamtite dakle: ICT, PR, advertajzing terminologija je neprikladna za finansijske procene. Treba sve svesti na novac: ušteda, zarada…

Vaš potencijalni klijent razmišlja: „Daću vam X evra a vi ćete mi pružiti neke usluge koje vrede X+M evra“. Vašeg klijenta savršeno zabole đon koje su to usluge. Pomirite se sa tom činjenicom. Njega interesuje korist. Niko vam neće dati nešto za ništa. A ono šta ljudi ne razumeju to za njih ne postoji, to je za njih “ništa”.

Uostalom, da li vi dolazite do klijenta da bi ga impresionirali svojim znanjem ili da bi određenu količinu njegovog novca pretočili u svoj novčanik? On odlično zna da vi želite nejgov novac, a ako mu još učinite tu čast da ga učite nečemu što ne zna, onda treba i da vam plati zato što ste mu pokazali da je glup? Hmmm… odrastite.

Niko ne menja stanje koje mu je prijatno

Ljudi reaguju na podsticaje. Ako im je dobro neće ništa činiti. Ako posao dobro ide, neće ništa menjati. Ako se pojavi problem rešavaće ga. Što ih više problem boli, više će energije uložiti u njegovo rešenje.

Dolazimo sada do opasne nizbrdice: vi vidite potencijalni problem, ali klijent i ne zna da on postoji. Česta situacija ako ste vizionar ili jevanđelista ili nudite nešto novo.  Ako želite da vaš klijent shvati šta vidite prevedite mu to. Neka ga boli.

Šta boli?

Boli kad konkurencija ostvaruje uspehe. Ako to čini sa nečim jednostavnim šta vaš klijent ne koristi to mnogo boli. Ako vi znate šta je to šta konkurencija koristi klijent će želeti da vas sasluša. Ako vi imate to šta će ublažiti taj bol – kupiće analgetik. Da li je vaš predlog taj analgetik? Ako je siguran da će konkurenciju boleti više nego njega sada, pitaće “šta još možemo da uradimo”.

Ništa oni neće promeniti samo da bi bili moderni, osim automobila, nameštaja, gedžeta i garderobe. A vi uporno pokušavate da ih ubedite da budu moderni iako ništa od toga ne prodajete?

Otkrijte njihove bolne tačke. One će vam pomoći da svi ključni akteri klijenta brže prihvate vaš predlog.

Gde je tu novac (ponovo)?

Sada, kad je klijent razumeo šta je potencijalno opasno, i kako može to da spreči, pokažite mu koja je vrednost toga.

Setite se kako on razmišlja: „Daću X evra a vi ćete mi pružiti neke usluge koje vrede X+M evra“.
Recite mu koliko je X, a koliko je M.

Progovorite njegovim jezikom: “bićete na nuli ako uspemo da primenom ovog predloga postignemo da vi imate to i to”. Ako smete da obećate, obećajte. Ja se ipak čuvam davanja obećanja te vrste ako mi ne prepuste uzde, kasu i korbač.

Naprimer: “Ako uspemo da primenom ovog rešenja za 12 meseci podignete prodaju za 15% vi ste an nuli. Posle 12 meseci ili pre toga ako porast prodaje bude veći od 15% vi počinjete zarađivati.”

Neki mangupi će vam reći: “A šta ako ne bude 15%?”

Nudim vam par mangupskih odgovora:

“A šta ako se sutra ne probudim? Ko će vam ovo uraditi?”

“Ne znam… Sasvim moguće da će biti i 20%”

Ali, ako niste mangup ne mangupirajte se. Znate onaj vic o papagaju i zecu kad su zezali stjuardesu pa su ih izbacili iz aviona: “Zeko jel’ ti znaš da letiš? Ne!?!? Pa što se onda mangupiraš?”

Ako dobijete takav, “mangupski” odgovor, imate posla sa strahom klijenta ali i sa početkom racionalne procene onoga šta nudite. Budite racionalni i ponudite mu metodologiju   kojom će on, pre svih, moći uvek da proverikriterijume koji će mu kazati da li sve ide po planu i da li se ciljevi ostvaruju! Što je još važnije upravo kada počinje racionalno da procenjuje vašu ponudu vi mu nudite nešto šta samo inteligentno biće može da koristi: metodologiju i kriterijume. Ne budite naivni, ne bi on sedeo tu gde sedi, niti bi vi bili u poziciji da mu išta nudite da nije ovakvo pitanje sam sebi mnogo puta postavljao i uprkos rizicima donosio odluke koje su uspešno realizovane, i budite uvereni da ako mu vi ne ponudite kako da meri efekte, on će sam naći način. A taj način neće biti povoljan za vas.

Ako mislite suprotno, šta tražite tu? Ako tretirate klijenta kao idiota, proći ćete kao idiot.

Performanse

Ne možete upravljati onim šta ne merite. Do sada smo nadam se shvatili da ono šta merimo treba da bude izraženo u novcu.

Važno je shvatiti šta je za biznis vredno da bi se poslovna vrednost vašeg predloga pravilno izmerila. Ovi podaci treba da budu kvantitativni i lako uporedivi – potrudite se da postignete saglasnost oko jedinica i parametara.

Meri se ishod posla i izražava u novcu.

U poslovnom smislu su vrlo interesantni parametri, npr: 99,99% dostupnost, niska cena usluge, niski operativni troškovi, brzina primene u poslovanju, rast prodaje.

Vi želite da poslovni rezultati direktno zavise od primene vašeg predloga, stoga doprinos vašeg predloga mora biti iskazan stavkama koje će se videti u bilansu stanja.

Šta ćete meriti dogovarate sa klijentom. Stručno, to se zovu ključni indikatori uspeha (KPI), a mogu biti bilo šta oko čega ste sa klijentom postigli saglasnost, i šta možete nedvosmisleno identifikovati i izmeriti. Na prvi pogled to su samo direktno vidljivi troškovi i uštede ali nije tako. Jedan od indikatora može biti broj reklamacija – ako se on smanjuje može se pretpostaviti da je kvalitet proizvoda poboljšan. Drugi indikator može biti broj poziva koje prima firma nakon određene, npr oglasne kampanje. Broj poziva sam po sebi ne znači ništa, ali ako merite odnose broja primljenih  poziva i prodaje, odnosno koliki je odnos novca: broj primljenih poziva izraženih u radnim satima ljudi (a to nešto košta) sa brojem prodaja izraženim u novcu, e to je već vrlo jasna cifra.

Imajte na umu da će neko sve to jednom staviti u eksel tabelu i da tamo možete računati samo sa ciframa. Sa pojmovima “mnogo”, “malo”, “povećan”, “smanjen”, “bolja reputacija”, “lepo”, “ružno”,”moderno”,”efikasno” vaš klijent ne može ništa izračunati. A za ono šta ne može da izračuna i proveri, teška srca će vam dati novac.

Ovo šta vam predlažem je teži način, ali ko je ikad rekao da je ispravan način i lakši? Još uvek naravno možete odustati od svega i “vaćariti” klijenta lepom pričom. Dok to prolazi. Ili dok vas ne provale. Kad se to desi neće vam biti kriv ko zna koji đavo, već đavo u vama.

Vremenska dimenzija

Svi ključni indikatori su potpuno bezvredni ako nisu stavljeni u vremenski kontekst. Nije svejedno ostvariti 10% rasta prodaje za 12 meseci i za 2 meseca. Postoji i inflacija zbog koje svako kasnije postizanje željenih performansi manje vredi nego ranije.

Indikatore kojima ćete meriti performanse, razmestite u vremenu. Neke ćete meriti nedeljno, neke mesečno, a neke kvartalno, ili u drugim intervalima. Vaš klijent u svemu ovome treba da se saglasi sa vama.

I svakako upamtite, dok god govorite jezikom koji vaš klijent razume, hodate obalom a ne po tankom ledu dok vaš klijent stoji na obali.

Kako da ne puknete

Sve šta obećate moraćete i ispuniti. Zato sa klijentom kada definišete ciljeve koje želite postići neka oni budu ostvarivi. Ako i kad god možete definišite i opseg ciljeva: željene, ali i pesimističke (najgore moguće a ipak prihvatljive) i optimističke (najbolje moguće ako se sve kockice slože).

Nastaviće se…Slični tekstovi:

• Strategije prodaje 1. deo
• I jare i pare…
• MMX dizajn
• Šta sanjate krajem godine?
• Zašto vaš biznis ne donosi rezultate?

Scena iz filma Don Quixote (2008) http://www.youtube.com/watch?v=J8nCRPYpSak

Nisam bio na #cistacicaUp ali inspirisan ovim tekstom na blogu Igora Manjičića, najpre sam napisao jedna poduži komentar a onda odlučio da ga pretočim u post.

Pre svega jer sam želeo da iz svog ugla predočim zašto je teško ubediti klijente u koristi koje Internet pruža. I kako to promeniti.

Na pomenuto okupljanje nisam mogao otići, zbog poslovnih obaveza, mada sam razmisljao o tome.  Svi koji me znaju, potvrdiće da nemam dlake na jeziku,  pa sam razmišljao da iskoristim priliku da vidim kako jedan predstavnik vlasti neoficijelno razgovara o ozbiljnijim temama.

U jednoj stvari koju naslučujem iz Igorovog teksta mogu se sloziti:  zaista je primetno kalkulisanje prikom komunikacije kod značajnog broja blogera, tviteraša – pratim skoro dve godine vrlo pažljivo šta se piše i interesantno je da većina kada treba da iskritikuje postupak kolege – ćuti, a kad treba da se pohvali – pohrle ko će biti brži.  Takođe neretko ima samohvalisanja i međusobnog podupiranja. Poslednji zaista radikalan primer jepoređenje posla brand managera i borbenog pilota, koje je urađeno u maniru najboljih Slobinih učenika u nameštanju rezultata. Ako je autoru neki pilot maznuo žensku pa je ovo način osvete, mogu razumeti. Mada i paraglajding i skok padobranom u biografiji je provereno dobar način da se smuva ženska, a i manje košta od pilotaže.

Da li je takvo ponašanje svojstveno samo blogerima i tviterašima? Ne bih rekao. Odrastimo. To se dešava svuda. I dešavaće se.

Umesto da se borimo sa vetrenjačama, ilid a upotrebim lokalni izraz za zaludnu aktivnost, umesto da ispravljamo krivu Drinu, mogli bi nešto kroisno i uraditi. Hajde da vidimo šta se zaista može postići na Internetu. Kako da učinimo da ono šta radimo zaista može i da se vrednuje.  Evaluacija nekog poduhvata, akcije, mora biti takva da je dokaziva, metodološki jasna, da svako može da proveri ocenjene efekte da su zaista takvi.

Odlican primer su Milojeve analize publciteta generisane na osnovu sistema za internet kliping naslovi.net i odgovarajuće metodologije. Jasno, precizno, dokazivo.

O metodologiji više možete pročitati ovde >>>

A evo i primera:
Kakav su publicitet imali domaći političari u medijima u periodu 11-20.08?
Kakav je publicitet popularnih pevačica?
Parada ponosa u medijima

Ja privatno mogu Miloja da volim ili ne volim (btw u odličnim smo odnosima, kolegijalno, poslovno, prijateljski), ali kad vidim ovako ozbiljno urađen proizvod, naravno da poželim da ga i ja imam. I kad budem imao potrebe, naći ću načina da sličnu analizu i platim i to nema veze sa ličnim odnosom.

A kako ubediti političare i biznismene da od interneta ima koristi? Kako da oni shvate to, šta mi, uglavnom intuitivno i često pionirski i vizionarski vidimo. Korist nisu samo pare. Nisu! A tu će biti prvi kamen spoticanja u objašnjavanju. O tome kako maglovite stvari predstaviti u vidu novca, na način razumljiv onima koji novac imaju, u sledećem postu.

Treba pokazati delom pre nego recima da je Internet moćan alat. Naprimer, poštujući sledeće kriterijume:

1. Transparentnost: Internet ima sve predispozicije da bude transparentan medij. On ne može biti transparentan ako ne postoje kritike i ako na te kritike ne usledi reakcija. Pravo svakog da slobodno izrazi svoje mišljenje ne treba dovoditi u pitanje. Kao i pravo da promeni mišljenje. Trudite se da rezultate onoga šta radite publikujete. Ljudi će jedno vreme verovati vašim pričama, ali kako vreme odmiče tražiće reference, rezultate, nešto šta im može reći zašto baš vas, vašu firmu da izaberu. Jahanje na krilima predavanja na konferenciji, pričica, lepo sročenih blog postova i intervjua ne može dugo trajati. Znate kako kažu Arapi: neke ljude možete lagati svo vrme, sve ljude možete lagati samo određeno vreme, ali ne možete lagati sve ljude svo vreme. Pripazite se da ljudi ne pomisle da ih lažete. Zato obelodanite ono šta radite, čak i kad pogrešite.

2. Efikasnost: Osim transparentnosti Internet treba da bude i efikasan. To znači da kada imamo transparentnost na Internetu, da je ona sama po sebi je bezvredna ako iz toga ne možemo videti neki opipljiv rezultat. Promena stava, sagledavanje složenosti matematike jednog veb projekta, iskreno priznavanje greške kad je uočite, sveukupno vodi ka stvaranju realnijeg poslovnoh okruženja. Onog gde neće moci da žare i pale klinci koji rade za 300 EUR sajt (ti su čak i skupi klinci, ima i jeftinijih), već će društvo shvatiti kompleksnost veb projekata i vrednovati ih realnije (što, naravno znači i skuplje nego do sada).

3. Umrezavanje: Internet sam po sebi pruža mogućnost za umrežavanje. Zašto onda izbeći tu mogucnost i u realnom životu ako je inicirana od strane jednog učesnika, pa bio on i javna ličnost? Ne treba donositi zaključke o ljudima samo na osnovu pisanja u štampi, pohvala ili afera. Treba da ih doživimo i izbliza. Ako imate priliku za to, iskoristite je.

4. Identitet: Reči ucesnika na Internetu koji se kriju iza anonimnih nadimaka, bez adrese, bez ves sajta, iako na tu anonimnost imaju pravo, nemaju istu težinu kao i kada se autor komentara potpiše. Takođe, kada se potpišete i upišete u kontakt formi adresu svog veb sajta, generišete nove posete svom sajtu. provereno. U jednom komentaru neko je napisao da su ljudi anonimni jer se plaše. Čega? Sumnjam da ce u bilo kojoj populaciji iko, osim par bolesnika, gubiti vreme na osvetu zbog izrečenih reči. Svako pre svega brine o tome kako da zaradi.  Naravno ima onih koji spletkare, ogovaraju, ali to nikada ne traje doveka.

5. Argumentacija: Internet pruza fantastične mogućnosti za dokazivanje sopstvenih tvrdnji. Ako nećete vi da ih dokazujete, neko će ih već osporiti. Verovatnoća da će ih drugi argumentovano osporavati, višestruko je veća nego da će ih neko argumentovano podržati. Zato potrošite malo vremena na linkovanje podataka i citate.  Korisno je, pre svega zato što ćete na taj način postići veći efekat svoje poruke.

Razmišljajte o tome.

Ako želite da vas smatraju profesionalcima, budite to. Emocije ostavite po strani.
Ostavite ih političarima u skupštini, medijima, pijandurama u kafani i budalama na utakmicama. Pokažite da ste profesionlaci i budite transparentni, efikasni, umrežavajte se i u realnom životu, stojite svojim identitetom iza svojih reči i argumentujte svoje tvrdnje. Tako se to radi. Onda nema rekla-kazala već koristite snagu činjenica i dokaza. A tako ako nastupate, možda nećete zapaliti masu (masa ne traži dokaze već energiju i emocije), ali ćete slomiti svaki otpor kada razgovor dospe do tačke da se razgovara o ceni.

(U narednom tekstu: kako neopipljive koristi prevesti na jezik novca)Slični tekstovi:

• Neko drugo vreme
• Ima li ‘leba od Veba?
• WHY – Ploveća vila
• Web-do
• Djordano Bruno i Internet

Pre nego što je napravio sve one divne slike, Mona Lisu, Tajnu večeru, skice padobrana i helokoptera, zupčanika, automobila, 1482. godine, u tridesetoj godini poslao je svoj resume (CV) Vojvodi od Milana, Ludoviku il Moro.

Obratite pažnju na tekst ovog CV-a, ne zamerite, na engleskom je:

“Most Illustrious Lord, Having now sufficiently considered the specimens of all those who proclaim themselves skilled contrivers of instruments of war, and that the invention and operation of the said instruments are nothing different from those in common use: I shall endeavor, without prejudice to any one else, to explain myself to your Excellency, showing your Lordship my secret, and then offering them to your best pleasure and approbation to work with effect at opportune moments on all those things which, in part, shall be briefly noted below.

1. I have a sort of extremely light and strong bridges, adapted to be most easily carried, and with them you may pursue, and at any time flee from the enemy; and others, secure and indestructible by fire and battle, easy and convenient to lift and place. Also methods of burning and destroying those of the enemy.
2. I know how, when a place is besieged, to take the water out of the trenches, and make endless variety of bridges, and covered ways and ladders, and other machines pertaining to such expeditions.
3. If, by reason of the height of the banks, or the strength of the place and its position, it is impossible, when besieging a place, to avail oneself of the plan of bombardment, I have methods for destroying every rock or other fortress, even if it were founded on a rock, etc.
4. Again, I have kinds of mortars; most convenient and easy to carry; and with these I can fling small stones almost resembling a storm; and with the smoke of these cause great terror to the enemy, to his great detriment and confusion.
5. And if the fight should be at sea I have kinds of many machines most efficient for offense and defense; and vessels which will resist the attack of the largest guns and powder and fumes.
6. I have means by secret and tortuous mines and ways, made without noise, to reach a designated spot, even if it were needed to pass under a trench or a river.
7. I will make covered chariots, safe and unattackable, which, entering among the enemy with their artillery, there is no body of men so great but they would break them. And behind these, infantry could follow quite unhurt and without any hindrance.
8. In case of need I will make big guns, mortars, and light ordnance of fine and useful forms, out of the common type.
9. Where the operation of bombardment might fail, I would contrive catapults, mangonels, trabocchi, and other machines of marvelous efficacy and not in common use. And in short, according to the variety of cases, I can contrive various and endless means of offense and defense.
10. In times of peace I believe I can give perfect satisfaction and to the equal of any other in architecture and the composition of buildings public and private; and in guiding water from one place to another.
11. I can carry out sculpture in marble, bronze, or clay, and also I can do in painting whatever may be done, as well as any other, be he who he may.

Again, the bronze horse may be taken in hand, which is to be to the immortal glory and eternal honor of the prince your father of happy memory, and of the illustrious house of Sforza.

And if any of the above-named things seem to anyone to be impossible or not feasible, I am most ready to make the experiment in your park, or in whatever place may please your Excellency – to whom I comment myself with the utmost humility, etc.”

Primetićete kako je fantastično napisan ovaj rezime. Leonardo se nije bavio nabrajanjem svojih dostignuća, već je pisao imajući na umu potrebe Vojvode. Kroz glavu su mu verovatno prošle slike bitke i kako je dobija. Leonardo vešto prodaje svoje sposobnosti budućem poslodavcu i ovo je sjajan primer kako treba sebe preporučiti.

CV nije popis  onoga šta ste radili, CV služi da ubedite budućeg poslodavca da ste vi kao stvoreni za njegovu kompaniju!

Dodir genija posle 500 godina!

(izvor: Marc Cenedella, Founder & CEO, TheLadders.com)Slični tekstovi:

• Ona je…
• Osmeh je najkraca putanja izmedju dva ljudska bica..
• Jesen…
• Veži konja gde gazda kaže
• Nikad ne govori NE?

Pre svega treba da shvatite da ćete vrlo retko imati uljudno i smireno izrečenu reklamaciju. Ljudi se osećaju izneverenim, prevarenim i vrlo često kad imaju reklamaciju to čine na neprikladan način.

Zato je osnovno u rešavanju reklamacije da razumete zašto to kupci čine?

Kupac koji ulaže reklamaciju, time nedvosmisleno pokazuje:

1. da je očekivao više od vašeg proizvoda i

2. da želi da problem bude rešen.

Zato ga pažljivo saslušajte i smireno vodite kroz proces rešavanja reklamacije.

1. korak: Aktivno slušanje

Slušajte šta vam kupac govori. Zapisujte. Ako reklamaciju primate telefonom, pokažite rečima da zapisujete: “samo da zapišem”, “ponovite molim vas da zapišem”, itd.

2. korak: Izvinite se, izrazite čuđenje

“Žao mi je da čujem da se to desilo…naime to se vrlo vrlo retko dešava”…

3. korak: Uključite kupca u razgovor

“Recite mi… kako da rešimo ovo? Imate predlog?”

Kupci obično nemaju predlog. Zovu impulsivno i biće zatečeni. Ako se to desi, ponudite rešenje. Obavezno pitajte kupca da li ga ponuđeno rešenje zadovoljava. Ako kupac ima predlog, razmotrite ga zajendo sa njim na bazi mogućnosti kompanije i interesa kupca. Ako ne možete sami odlučiti recite da morate da se konsultujete, dogovorite rok u kome ćete pozvati kupca i sve čak i da nemate rešenje pozovite ga tada i zatražite još malo vremena na isti način, definišući rok u kome ćete se javiti. Ako imate rešenje tj predlog usaglasite ga sa kupcem. Itd. Upamtite da ne smete da ga izgubite kao kupca.

4. korak: Obećajte da ćete pozvati ponovo da se uverite da je ubuduće sve u redu. A onda to i učinite posle nekoliko dana.

Važno: Sve beležite.

U timovima koje sam vodio reklamacije su uvek imale najviši prioritet a dokument o reklamacijama je bio definisan kao psolovna tajna. Uvek se znalo ko je i kada primio reklamaciju, kome je informacija prosleđena, od koga je zatražena pomoć u rešavanju reklamacije i kako je rešena. Da, imali smo obrazac za reklamacije.

Za kraj, ono šta prati ceo tok rešavanja reklamacije: u toku rešavanja reklamacije, morate biti u cipelama kupca, ne u svojim. Morate osetiti šta ga muči, razumeti ga

Razmišljajte o sledećoj slici, to su razlozi zašto se svaka reklamacija mora shvatiti veoma ozbiljno.

P.S. Zaboravih reći: moj procenat rešavanja reklamacija je ravno 100%. Prvo, zato što uvek radim sa kvalitetnim proizvodima, a drugo, zato što poštujem kupca. I nikada nisam ponudio ništa na štetu firme niti dao neadekvatnu kompenzaciju kupcu koji ima reklamaciju.

Slični tekstovi:

• Anatomija (ne)uspeha – Psihologija sukoba v.s. psihologija saradnje
• Strategije prodaje 1. deo
• Tips and tricks – Time management
• Kako neopipljive koristi prevesti na jezik novca?
• Osnovni principi veštine prodaje

Prodavci su posebna sorta. Iako nema rođenih prodavaca, iako se sve tehnike mogu naučiti, nekim ljudima to ide prirodno od ruke, jer poseduju potrebne predispozicije. Uglavnom prilikom regrutovanja prodavaca treba imati na umu da oni terba da zadovolje sledeći profil: voljni da rade, zagriženi za posao, spremni da se radi na procenat, puni entuzijazma i energije.

I, imam vest za vas: ako verujete da je samo oglašavanje dovoljno da uspete – varate se. Ako verujete da je samo dobar PR dovoljan da uspete – varate se. Ako verujete da je samo prodajna sila dovoljna da uspete – varate se.

Prodajna sila – vaši prodavci (množina, ne jednina, ponavljam) su vaša oštrica. I u potpunosti moraju biti uklopljeni u kompletan marketing miks firme i strateške planove.

Kako ih izabrati?

Generalno postoje tri grupe kandidata:

• Mladi i ambiciozni – kadrovi sa najvećim potencijalom, ne znaju u šta ulaze ili imaju blagu predstavu. Potrebna je redovna komunikacija sa frimom radi “punjenja baterija”. Očekivanje stalnog zaposlenja će im biti veliki stimulans. Potrebno je usmeravati ih i upravljati njima.
• Stari i istrošeni – looser-i, od njih ne treba ili ništa ili ništa puno očekivati. Dobro je otarasiti ih se u početku.
• Profesionalci – u principu, vremenom teže drugoj kategoriji, osim ako ih ne tera glad za novcem. Nije potrebno upravljati njima, već ustanoviti kontrolu, u principu rade na svoj način. U dužem roku, kadrovi prve vrste će ih preteći. Ipak, vrlo su potrebni na početku.

Testiranje kandidata je obavezno.

Postoje dva važna preduslova za osnivanje visokomotivisanog i uspešnog prodajnog tima:

Menadžer ima autonomiju u izboru članova prodajnog tima jer je odgovoran za rezultate.
Menadžer ima pravo otpuštanja člana tima uz obrazloženje koje mora biti bazirano na rezultatima tj značajnom odsustvu planiranih rezultata duže od npr jednog kvartala, takođe na osnovu aspekta odgovornosti za rezultate tima.

Oba uslova su neophodna jer je fluktuacija kadrova u prodaji velika i svako oklevanje značajno košta.

Obuka

Obuka je obavezna bez obzira na prethodno iskustvo.

Ona se sprovi kroz teorijski, tehnički i praktični deo.

Teorijski deo je namenjen upoznavanju sa veštinom prodaje i pregovaranja, sa ciljem da prodavci steknu pozitivan i prijateljski odnos prema tehnikama kao i nauče da unesu element ličnog u prodajnu priču da bi mogli zaintrigirati kupca.
Tehnički deo obuke je upoznavanje sa proizvodima i uslugama i politikom cena i ugovora.
Praktična obuka je permanentna i odvija se tokom rada, učenjem na svakodnevnim iskustvima.

Prodavci koje ne trenirate su kao vojska koju sistematski ne obučavate – postaće lošiji od drugih.

Prodavci koje prepustite sami sebi su poput vojske koja je prepuštena sama sebi – postaće banda koja radi samo za svoj interes.Slični tekstovi:

• Strategije prodaje 1. deo
• I jare i pare…
• Anatomija (ne)uspeha – Oskudica izobilja i izobilje oskudice
• Tri sveta pravila bezuspešnih
• Osećaj za filing

Ako ste u onoj grupi biznismena koji veruju da je prodaja zlatna koka jer ne ulažete ništa a prodavci ulažu svoj znoj, znanje i rad a vi samo ubirete rezultate i dajete im proviziju za posao koji su Vam napravili, neizostavno ćete se suočiti sa ozbiljnim problemom: nećete imati postojan tim a vaši rezultati će biti ispod očekivanih.

Odmah da razjasnimo, ne govorim ovde o trgovcima na trafici ili za pultom, već o prodavcima – komercijalistima, agentima, koji šire reč o Vašoj firmi i proizvodima. Znam da je vreme krize i da je danas egzistenciaj primarni motiv, ali ako bazirate svoj uspeh na krilima krize i ljudske nedaće koja ih tera da rade za mrvice, imajte na umu da se može desiti da se previše približite Suncu i ne osetite kad Vam ono omekša vosak na krilima i završite u moru, poput nesmotrenog Ikara.

Organizacija prodaje, više nego ijedna druga struktura u kompaniji, liči na vojnu strukturu. Postoje vrlo jasne nadležnosti, lanac komandovanja, lanac izveštavanja, apsolutna odgovornost svakog pojedinca u strukturi i jasna matrica ovlašćenja. Uspešna prodajna sila ne može postojati bez logistike i bez dobre marketinške i promotivne politike. Katkad će Vam u ovoj strukturi biti potrebne “jurišne jedinice” a katkad “specijalci”.

Počnimo stoga pričom o organizaciji prave prodajne sile, a ne grupe robova koji rade za Vas.

Organizacija prodajne sile

Organizovanje prodajne sile je dugotrajan proces i s obzirom da uvođenje jednog prodavca u posao traje od 4 do 8 nedelja, a katkad i duže, potrebno je početi sa time što pre. Ali ne i ishitreno.

Problem organizovanja prodajne sile rešava se u 2 faze, sa sledećim zadacima u svakoj fazi:

PLANIRANJE

1. Ciljevi
2. Strategija
3. Struktura
4. Veličina
5. Nagrađivanje
UPRAVLJANJE I KONTROLA

1. Regrutacija i odabir prodavaca i dilera
2. Usavršavanje
3. Usmeravanje
4. Motivisanje
5. Ocenjivanje

Sve ovo zajedno čini deo plana prodaje.

Ako organizovana prodajna sila ne postoji u preduzeću prva faza je neophodna. U ciljevima prodajne sile leži i ključ dobrog organizovanja i upravljanja prodajom, odnosno, morate odlučiti da li su prodavci usmereni na prodaju, ili na komuniciranje, ili na opsluživanje kupaca, ili na više poslova odjednom.

Odgovor na ovo pitanje zavisi od ciljeva i strategije firme, odnosno:
1. Želi li Kompanija da ima apsolutnu kontrolu nad celokupnim procesom prodaje, ili ne; i
2. Želi li Kompanija da proširuje zastupstvo i prodaju i na druge firme, bilo srodne ili ne.

Odgovor na prvo pitanje u sebi nosi i odgovor brzine napada i osvajanje teritorije, i to:

U slučaju da kompanija poseduje značajnu finansijsku snagu koja može obezbediti dobru logistiku, realno je proceniti da postoji prilika za brzo osvajanje tržišta. Takođe brzim osvajanjem tržišta obeshrabrićete mlade firme koje žele ući na isto tržište a i iznenaditi velike firme koje su već prisutne na tržištu. Tada je dobro početi sa 3. varijantom, sa mogućnošću uključivanja i 4. varijante.

U slučaju da nemate dovoljno sredstava za logistiku, budite spremni da stane u prve borbene redove.

Razmotrimo opciju organizacije prodaje u centrali

Postoje opcije organizovanju prodaje po teritoriji, po proizvodu, ili po kupcu.

Kada, naprimer, imate jasno diferencirane proizvode i mali broj proizvoda, kao najsvrsishodniju s aspekta specijalizacije možete uspostaviti organizaciju prodajne sile po proizvodu. Tako bi svaki budući menadžer prodaje bio i direktor proizvoda ili grupe proizvoda, njemu bi bili podređeni prodavci za konkretan proizvod. Prodavci u centrali, koji su pod njim, mogu shodno uvećanju broja kupaca biti organizovani i prema teritoriji. Dilere bi držao direktor prodaje.

Početak razvoja prodajne sile bio bi kombinacija angažovanja dilera i prodavaca koji su ujedno zaduženi za jedan ili više proizvoda a vremenom bi prodajna sila rasla i organizovala se prema predloženom modelu.

Pre samog početka organizovane prodaje neophodno je da uradite sledeće:

• Odredite tržišne segmente i prodajne kvote po predloženom modelu, koji uzima u obzir tržišni potencijal, očekivane prodajne rezultate, ulaganja u propagandu i aktivnosti konkurencije.
• Obuka prodavaca – ovladavanje veštinom prodaje
• Postavljanje sistema dokumenata i kontrole prodavaca, sa ciljem da svaki prodavaca ima za zadatak da paralelno i sinhronizovano ostvaruje sledećih 5 funkcija:
o PRODAJNA
o NAPLATNA
o INFORMATIVNA
o OBAVEŠTAJNA i
o AMBASADORSKA

U sledećem nastavku “Regrutovanje, obuka i rad prodavaca”.Slični tekstovi:

• Strategije prodaje 1. deo
• I jare i pare…
• Just a Web Site is Not Enough
• Google+ vs. Facebook: hleba i igara
• Anatomija (ne)uspeha – moram mnogo da radim…

Kvalifikovanje u prodajnom procesu, vrši se u svakoj fazi prodaje. Bukvalno u svakoj fazi sve do poručivanja potrebno je uvek iznova kvalifikovati potencijalnog kupca.

- da li potencijalni kupac razume o čemu se radi?

- da li potencijalnom kupcu treba ono šta mu nudite?

- da li to šta mu nudite potencijalni kupac može sebi priuštiti?

- Ako ne razume – prevarićete ga ili će se osećati prevarenim.

- Ako mu ne treba – možda ćete ga ubediti ali ostaće mu gorak ukus da mu je proizvod “uvaljen”

- Ako ne može to sebi priuštiti, dovodite sebe u situaciju da spuštate cenu ili da rizikujete plaćanje

Slični tekstovi:

• Strategije prodaje 1. deo
• Handmade, handjob ili nešto sasvim treće?
• Osnovni principi veštine prodaje
• Велкам ту Сербиа
• I jare i pare…

Ovaj smešan termin čuo sam na jednoj konferenciji. Upotrebljen je, naravno namerno, da pleonazmom istakne vrednost intuicije u biznisu. Često mi se dešavalo da u nepredviđenoj situaciji reagujem bez razmišljanja, često protivno pravilima i da to urodi plodom. Da li je potrebno da napomenem koliko frustirajuće može biti kada shvatite da ono šta ste naučili, metode i tehnike u koje ste se uverili da funkcionišu, ne vrede ni mrvicu pred iznenadnom i nepredvidivom intuitivnom reakcijom? Zapitate se naravno – da li su uopšte potrebne tehnike prodaje ili treba samo pratiti intuiciju?

Međutim, intuicija je, kažu, znanje potpomognuto bogatim iskustvom. Jedan stari majstor mačevanja, ronin Mijamoto Musashi, rekao je: “majstorstvo je dostignuto kada niti grešite niti oklevate”. Hajde da zavirimo na kratko u suštinu učenja, koju možda jedno drevno učenje najbolje opisuje. Kao mnogo mlađi nikako nisam mogao shvatiti šta u Zen-budizmu znači pojam “praznina”. Bilo je potrebno da prođe četvrt veka da bih to dokučio, ali ne onako kao kad učite lekciju bubajući napamet – već sa potpunim razumevanjem i prihvatanjem stečenog znanja.

Istočnjačka filozofija nas uči (ovde pre svega mislim na japansku) da kada ničeg više nema u vašem umu – onda sve postaje lako da se uradi. Pritom se pod umom podrazumeva i glava i srce – i misli i osećanja. Svrha učenja je oslobađanje uma. Čovek na početku, kada dođe na svet ne zna ništa. Njegov um je prazan. Kada počnete da učite, nešto novo se nalazi u vašem umu – novo saznanje, ta “stvar” u umu vas ometa i postaje vam teško da uradite bilo šta drugo. Prisetite se koliko je teško primeniti u praksi tek naučeno! Ako bi uspeli da um oslobodite onoga šta ste naučili, on bi bio “prazan” i naučene tehnike bi primenjivali sa lakoćom. Kada nešto tako činite u harmoniji ste sa onim šta ste naučili a da toga niste ni svesni.

Naravno, da se do ovoga ne dolazi preko noći već dugotrajnim treningom, praksom, oponašanjem, sve dok vaše akcije ne postanu deo nesvesnog uma, da o njima ne razmišljate. Ta “praznina uma” ustvari je srce svih stvari. Kako staro učenje kaže “kada sami postanete nesvesni gde vam je um ni demoni ni jeresi neće ga moći pronaći”.

Svakodnevno učenje, naporan trening kroz proveru naučenog u praksi, hiljade različitih situacija od kojih je svaka drugačija, polako će izbrusiti vaš stil. Što duže traje brušenje, ako kontorlišete sam proces brušenja, sve više ćete se priblizavati kristalnoj čistoći uma poput brušenog dijamanta. Reagovaćete u potpuno novoj situaicji, kakvu nikad niste imali, bez greške, bez razmišljanja ali na adekvatan način. naknadna analiza naravno da će vam pokazati da ste reagovali pravilno, ali za samu analizu biće vam potrebno višestruko više vremena nego što vam je bilo potrebno za reagovanje.

I na kraju, može li svako doći do ovog stadijuma i steći taj famozni “osećaj za filing” ili semantički ispravnije ali manje duhovito – intuiciju. Ne verujem. Ima nečeg u genima čoveka šta ga čini borcem, ratnikom. Nepokolebivost i istrajnost ratnika potrebna je u prodaji. Kao što sam jednom prilikom rekao, kada je od mene traženo da od jedne osobe napravim prodavca a moja procena je bila da ona to nikad neć postati – “ja je mogu naučiti svemu šta znam o prodaji i ona će to znati, ali srce joj ne mogu dati da uđe u ring i bori se”. Ipak, samo je tanka crvena linija koja deli jedan soj ljudi od drugih, a nepredvidivost životnih okolnosti od heroja stvara kukavice a od kukavica heroje. Zato čvrsto verujem da dobar prodajni trening, neprekidno učenje i izazovne okolnosti mogu upaliti varnicu koja će zapaliti vatru u srcu prodavca i povesti ga putem istrajnog učenja koji vodi do praznine uma i instiktivnog reagovanja.Slični tekstovi:

• Sceresay
• Princip trenutne pobede
• Disanje
• Tepati ili tepati, pitanje je sad?
• Zero inbox