Prodavci su posebna sorta. Iako nema rođenih prodavaca, iako se sve tehnike mogu naučiti, nekim ljudima to ide prirodno od ruke, jer poseduju potrebne predispozicije. Uglavnom prilikom regrutovanja prodavaca treba imati na umu da oni terba da zadovolje sledeći profil: voljni da rade, zagriženi za posao, spremni da se radi na procenat, puni entuzijazma i energije.

I, imam vest za vas: ako verujete da je samo oglašavanje dovoljno da uspete – varate se. Ako verujete da je samo dobar PR dovoljan da uspete – varate se. Ako verujete da je samo prodajna sila dovoljna da uspete – varate se.

Prodajna sila – vaši prodavci (množina, ne jednina, ponavljam) su vaša oštrica. I u potpunosti moraju biti uklopljeni u kompletan marketing miks firme i strateške planove.

Kako ih izabrati?

Generalno postoje tri grupe kandidata:

• Mladi i ambiciozni – kadrovi sa najvećim potencijalom, ne znaju u šta ulaze ili imaju blagu predstavu. Potrebna je redovna komunikacija sa frimom radi “punjenja baterija”. Očekivanje stalnog zaposlenja će im biti veliki stimulans. Potrebno je usmeravati ih i upravljati njima.
• Stari i istrošeni – looser-i, od njih ne treba ili ništa ili ništa puno očekivati. Dobro je otarasiti ih se u početku.
• Profesionalci – u principu, vremenom teže drugoj kategoriji, osim ako ih ne tera glad za novcem. Nije potrebno upravljati njima, već ustanoviti kontrolu, u principu rade na svoj način. U dužem roku, kadrovi prve vrste će ih preteći. Ipak, vrlo su potrebni na početku.

Testiranje kandidata je obavezno.

Postoje dva važna preduslova za osnivanje visokomotivisanog i uspešnog prodajnog tima:

Menadžer ima autonomiju u izboru članova prodajnog tima jer je odgovoran za rezultate.
Menadžer ima pravo otpuštanja člana tima uz obrazloženje koje mora biti bazirano na rezultatima tj značajnom odsustvu planiranih rezultata duže od npr jednog kvartala, takođe na osnovu aspekta odgovornosti za rezultate tima.

Oba uslova su neophodna jer je fluktuacija kadrova u prodaji velika i svako oklevanje značajno košta.

Obuka

Obuka je obavezna bez obzira na prethodno iskustvo.

Ona se sprovi kroz teorijski, tehnički i praktični deo.

Teorijski deo je namenjen upoznavanju sa veštinom prodaje i pregovaranja, sa ciljem da prodavci steknu pozitivan i prijateljski odnos prema tehnikama kao i nauče da unesu element ličnog u prodajnu priču da bi mogli zaintrigirati kupca.
Tehnički deo obuke je upoznavanje sa proizvodima i uslugama i politikom cena i ugovora.
Praktična obuka je permanentna i odvija se tokom rada, učenjem na svakodnevnim iskustvima.

Prodavci koje ne trenirate su kao vojska koju sistematski ne obučavate – postaće lošiji od drugih.

Prodavci koje prepustite sami sebi su poput vojske koja je prepuštena sama sebi – postaće banda koja radi samo za svoj interes.Slični tekstovi:

• Strategije prodaje 1. deo
• Anatomija (ne)uspeha – Oskudica izobilja i izobilje oskudice
• I jare i pare…
• CV
• Tri sveta pravila bezuspešnih

U prethodnom članku “I jare i pare” bilo je reči o dilemama kako treba plaćati prodavce. Iako je to uglavnom samo izbor poslodavca i njegove vizije vrednosti posla prodavca, izbor načina plaćanja kao i izbor startegije prodaje daleko je od intuitivne procene pojedinca i podleže zakonitostima, koje ako se ne poštuju vode u propast.

Pre svega, treba jasno znati šta je cilj prodaje: rast tržišnog udela, održavanje pozicije, žetva, ili prodaja/likvidacija biznisa. Od toga u prvom koraku i zavisi kako ćete organizovati prodaju.

Osvajanje tržišta

Ako želite da osvajate tržište onda je vaš primarni cilj rast prodaje. Takođe stvaranje mreže distributera ili prodavaca je cilj koji treba postaviti kako bi poduprli i ubrzali rast prodaje. O izboru načina stvaranja prodajne sile biće reči u sledećem članku.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

• poseta potencijalnim kupcima
• poseta novim kupcima
• pojačati predprodajnu uslugu
• povratne informacije o tržištu i proizvodu

U ovoj fazi preporučljivo je prodavcima dati platu i snažnu motivaciju zavisnu od prodaje.

Očuvanje tržišne pozicije

U ovom slučaju primarni cilj je zadržati trenutni nivo prodaje, učtvrsiti se na tržištu fokusirajući se na odabrane tržišne segmente i pronaći nove distributere/prodavce radi povećanja stabilnosti prodajne sile.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

• posećivati odabrane postojeće klijente (setite se pareto pravila 80/20)
• poboljšati nivo usluge postojećim klijentima

Ovo je ujedno i spolednja prilika da uvedere CRM procedure i softver u svoju organizaciju. Poznavanje potreba kupaca i ciklusa kupovine je sada ključno za održavanje pozicije.

U ovoj fazi preporučljivo je prodavcima dati platu i procente od prodaje ili bonuse. Uvođenje platnih razreda je takođe preporučljivo.

Žetva

Odlično ste radili i sada žanjete plodove ili drugim rečima skidate kajmak. Sad vam je najvažnije da smanjite troškove prodaje i fokusirate s ena profitabilne klijente.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

• posećivati samo profitabilne klijente
• osloboditi se neprofitabilnih klijenata
• smanjiti zalihe
• optimizovati nivo usluga i podrške

U ovoj fazi plate su maksimalne. Bonusi su retki i tek na kraju godine. Potrebni su vam lojalni prodavci koji će biti spremni da sa vama izguraju celu godinu.

Prodaja ili likvidacija biznisa

Štednja je primarni cilj u ovoj fazi. Prodajet biznis i ne želite prodati nerentabilan biznis, već da postignete maksimalnu cenu. Zato štedite. Oslobađate se zaliha i smanjujete troškove prodaje na minimum.

Za vaše prodavce prioritetni zadaci su:

• prodati postojeće zalihe
• smanjiti nivo usluga

Nema drugog izbora u ovoj fazi osim plate. Nema provizija, nema bonusa. Neki prodavci će vas napustiti. Ako imate druge proizvode počnite ih pripremati za prodaju tih proizvoda.

U sledećem članku više reči o tome kako organizovati prodajnu silu – teritorijalno, u firmi, koji stepen kontrole zadržati, a sve u zavisnosti od ciljeva koje ste postavili.

Slični tekstovi:

• I jare i pare…
• Anatomija biznisa 2. – podeli da bi uvećao
• Kreativnost “neposlušnog” klijenta
• Велкам ту Сербиа
• CV